こんにちは、現役子供英会話講師のハスミ（@hasumi.english）です。
子供英会話講師のメインの仕事は子供に英語を教えることですが、営業もしなければならない業務の一つです。
正社員またはそれより上を目指す人にとっては、数字は重要な評価対象となるため営業は避けては通れない仕事です。
私は今はパートとして働いていますが、正社員時代はエリア内で常に営業成績トップ3に入っていました。
しかしながら、もちろん最初からいきなり数字が取れたわけではありません。
最初は、人にセールスをすること自体が初めての完全な素人でした。
今回は、そんな営業の素人だった私が、たった半年で先輩講師たちを押しのけてトップ3になった方法を伝授します！
この記事を書いている人
◆大手英会話スクール子供英会話講師
◆小学校英語指導者+(プラス)資格有
◆5歳息子と3歳娘の年子兄妹ママ
子供英会話講師は営業も仕事の一つ
子供英会話講師になって初めて知った事実、それは・・・
「子供英会話講師って営業もしなきゃいけないの！？」
ということです。
「子供に英語を教える」というイメージしかなかったので、まさに寝耳に水！
それを知った当時の私↓
いやいや、無理無理無理無理～！！
人に物を売り込むなんて…どうやってやるの？？という、完全にド素人状態でした。
入社してから最初のうちは、頻繁に新人講師のみのレッスン研修があり、そこでよく同期たちと仕事の話をしていました。
すると、まだ入社して間もないのに、会う度にみんなどんどん数字が取れるようになっていくんですよ・・・！
他の同期が着々とコツを掴んで売り上げていく中、私は1件も取れずゼロのまま・・・
取れないというか、そもそも取り方すらわかっていない状態で、当時めちゃくちゃ焦っていたのを覚えています；
子供英会話講師の営業って？何を売るの？
まず前提として、ここで私が言う「営業」というのは、新規生徒獲得のための外部への営業ではなく、すでにスクールへ通ってくれている既存生徒・保護者への内部営業のケースです。
子供英会話講師が何を売るのかというと、主にこの2つです↓
- 家庭用教材
- レッスン
①の家庭用教材は、自宅で取り組んでもらいたいドリルやCD・DVDなどのことです。
②のレッスンには、色々種類があります。
たとえば、日本人講師の週1回コースを受講している小学3年生が対象だった場合。
- 週1回から週2回（外国人クラスや文法クラスとの併用）へ増やす
- いつものレッスン+英検などの資格試験対策コースも受けてもらう
- 夏季・冬季特別レッスンを受けてもらう
- グループレッスンからプライベートレッスンへ切り替えてもらう
などです。
誤解のないよう言っておきますが、なんでもかんでも売り上げて数字を取れば良いというわけではもちろんありません。
たとえば、クラスメイトと一緒の方が楽しく受講できる子に、単価が高いからと言ってプライベートレッスンを無責任におすすめしたりは決してしません。
というか、おすすめする根拠がないとどっちみち売れないので、なんでもかんでも売ろうとしても売れないので大丈夫です(←？)
当時私が勤めていた会社は、ノルマに対しての獲得レッスン数や個人の売上総額などがパーセンテージ（％）や件数で細かく表され、日本人講師だけでなく外国人講師も含めた順位が定期的に各スクールへ送られてきていました。
営業で数字が取れない2つの原因
それでは、営業で数字が取れない原因を2つご紹介します。
ご紹介する内容はどれも、数字が全く取れていなかった時の私のことです。
しかし、これらが自然とできるようになってからはどんどん売り上げが立つようになりました。
原因①生徒の英語力を心の底から伸ばしたいと思えていない
生徒の英語力を心の底から伸ばしたい！と思えるかどうか、これがめちゃくちゃ大事です。
しかしながら「心の底から」というのがポイントで、なかなか他人のことを本気で考えるって難しいですよ。
少しでも本気で生徒のことを考えられていないと、なかなか数字に繋がらないです。
私は初めて売り上げた時に、この気持ちが大事なんだと実感しました。
それまでは正直、この子にはこの教材・レッスンが合ってるんじゃないかな、と思いはするものの「この子のこの力を伸ばしてあげたいから絶対やって欲しい！」と思えるくらいの熱い気持ちはありませんでした。
「やれるならやって欲しいな」くらいで・・・。
当時担当していた、小学4年生のSくんのお母さまから、英検についてしばしば相談を受けていました。
・・・というお話をレッスンの合間によく聞いていたのですが、だからと言ってお母さまも私も特に行動に移すということもなく日々過ぎていきました。
そんなある日、私気づいたんです。
Sくんはグループレッスンで他にも4人のクラスメイトと一緒に受けていたのですが、
それまではレッスンをやりきることだけで精一杯でしたが、少しずつ生徒個人が見えるようになってきたのだと思います。
私が思っていたより実はＳくん英語力あるのでは？と思ったことと、お母さまとよく会話していたことで情が移ってきたこともあり、Ｓくんのことをよく見るようになりました。
そして徐々に、Ｓくんに5級を取らせてあげたいなと思うようになったんです。
当時私は1年目の新人講師で、5級を取らせてあげたいけど何をどうしたら良いかわからなかったので、その気持ちをそのままスクールマネージャーに伝えてみました。
すると、まずは5級の模擬テスト（過去問使用）を受けてみてもらい、
- どのくらいできるか
- 苦手なところはどこか
を明確にする必要がある、と教えてもらいました。
そうすれば、どのくらいの期間で何を頑張ってもらえば良いかがわかる、ということでした。
早速Ｓくんのお母さまに電話して「模擬テスト+解説レッスン」（これが1セット）で英語力が今どのくらいあるか明確にして、それをもとに合格に向けてスケジュールを立てましょう！
・・・とお話しました。すると
・・・とすぐに明るい返事が来て、この時に「Ｓくんのお母さんは私に決めて欲しかったんだな～」と感じました。
そしてその後、お母さまにこのように質問されました。
その時気付きました。
隣にいたマネージャーにすぐに聞いて料金を案内し、模擬テストをする日にちも決めて通話は終了しました。
そして電話が終わった時、マネージャーから一言。
なんと、気づいたらレッスンを1つ売っていました！
お母さまと電話している時、自分が今まさに営業しているという意識も、売ろうという意識も全くありませんでした。
話していた時に考えていたことは「Sくんを5級に合格させてあげたい」。
ただそれだけでした。
だから「営業」というとドライなイメージがありますが、実際は生徒のことを本気で考え、講師としての熱い気持ちを生徒・保護者にぶつける、という感じ？です(笑)
どうしても売ろう、数字取ろうと思うと教材やレッスンの良さをアピールする形になってしまいがちです。
しかしそうではなく「この子の力を伸ばすために必要なものはこれ！」と、あくまでも生徒メインで考えることが大切なんだな、と学びました。
ちなみにSくんの模擬テスト、なんとたった3ミスでした。
原因②セールストークが未熟
生徒の英語力を心の底から伸ばしてあげたい、という気持ちが1番大切なのは間違いないですが、もちろんトークの仕方も大事です。
熱い気持ちがあってもそれを上手く生徒・保護者に伝えられなければ、相手の心には響かず、ただの講師の独りよがりで終わってしまいます。
生徒にも保護者にも「もっとやってみたい！」「やってみて欲しい！」と前向きな気持ちになるようなトークをぜひしてあげましょう。
ここでは、セールストーク改善のために私がしたことを3つご紹介します！
1、話の着地点を決める
まず、トークをする上で1番大切なことは「話の着地点を決めること」です！
これ実は私最初の頃、全然できていなくて、どうやって話を終わらせたら良いのかがわからなかったんです。
だから会話が堂々巡りで「あれ、この話さっきもしたぞ？」っていう・・・(笑)
私のようにならないためにも、着地点と慣れるまでは話の終わり方も決めておきましょう！
2、話の順序を決めておく
着地点だけ決めていても、そこまでどうやって話をもっていくか流れを決めておかないと、上手く話が進みません。
ある程度台本のようなものを自分の中で作っておくと、話をスムーズに進められることが多いです。
もちろん実際は、会話が自分の台本通りに進むということはほぼ100％ありません。
話す内容や話す順序が前後することは私もよくありますし、話が脱線することもあります。
しかしながら、次の内容だけは話す順序を決めています。
- 普段のレッスンの様子
- 生徒の良いところ・できるところ
- 生徒の苦手なところ・強化したいところ
- 教材・レッスン販売（セールス）
- 来年度の目標（着地点）
※④と⑤は入れ替わることもあります。
それぞれの間に別の話が入ってもOKですが、この5つの話す順番は決めています。
ちなみに、私のやり方ですが③④⑤は続けてお話するようにしています。
「この力をもっと伸ばしてあげたい。だから教材・レッスンでもっと力を付けて欲しい。」
・・・と自然な流れで、且つ前向きな気持ちで聞いてもらえることが多いからです。
英会話スクールによってはトークマニュアルがあると思いますが、それである程度の流れはきちんと覚えておくことをおすすめします。
マニュアルがないスクールでも、話が上手な先輩講師や上司のトークを聞いて真似すると良いですよ。
3、ひたすら練習！
話の着地点も決めて、トークの流れもしっかり決めても・・・
やはり本番では上手くいかないんですよ！
「あれ、次何話すんだったっけ？」
「結局何が言いたいんだったっけ？」
ってなるんです(笑)
ではどうしたら、自信を持ってスムーズに生徒・保護者とトークができるようになるのか。
それは「練習」です！！！！
自分の中で決めた台本をひたすら口に出して練習しました。
生徒一人ひとりトークの内容は違いますから、カウンセリング前日の夜はいつもベッドの中でブツブツやってました(笑)
しかも、生徒1人に対して3パターンの台本を頭の中で作って、口から勝手に次の言葉が出てくるくらい、ひたすら練習しました。
またある時は、先輩講師やマネージャーの空いている時間にお願いして、保護者役になってもらいトーク練習に付き合ってもらったこともあります。
あの頃は、受験勉強より頑張ってた気がします(笑)
しかしその甲斐あって、講師2年目の春にはエリア内でトップ3に入り、そこからはずっと上位常連組でした。
一度ガッツリ練習すれば、言い回しなど口が勝手に覚えますしトークにも慣れるので、その後は練習しなくてもすらすらできるようになりますよ。
まだトークに慣れてない時は、とにかく練習あるのみです！！
セールストーク時の注意点
ここで1点注意して欲しいことがあります。
それは、「押し売り」にならないようにすることです。
あなたはこのような経験ありませんか？
玄関のチャイムが鳴ってその日初めて会った人に「これおすすめですよ！」とセールスされたこと。
一度はありますよね？その時、
「え、何？押し売り・・・？」
と嫌な気分になった方多いのではないでしょうか。
しかし、おすすめしてきた人が仲の良い友達だったらどうでしょうか。
「こんなのあるんだ！教えてくれてありがとう～！」
ってなりません？？
一体この違いは何でしょうか？
それは・・・
相手と「信頼関係が築けているかどうか」です。
子供英会話講師の営業（セールス）も同じです。
生徒や保護者の方と信頼関係が築けていない状態では、何をおすすめしても全く信用してもらえません。
まだ十分な信頼関係が築けていない時に、色々なものをおすすめするのは要注意です。
信頼してもらえるよう、生徒と保護者双方とのコミュニケーションを大事にしていきましょう。
まとめ：生徒のことを本気で考えられるようになれば数字は自然とついてくる
以上、営業で数字が取れない2つの原因と注意点をご紹介しました。
たとえセールストークがしっかりできていても、気持ちがこもっていなければ相手に全く響かず売上に繋げることはできません。
一方、熱い気持ちは十分あるのに上手く話を進められないと、相手が理解できずこれまた数字に繋がりません。
- 生徒の英語力を伸ばしてあげたいという気持ち
- その気持ちをしっかり伝えられるトーク力
これらを持ってさえいれば、意識しなくとも数字は勝手についてきます！
この記事が、上を目指すあなたのお力に少しでもなれば幸いです。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
